Il percorso prevede un processo di analisi di tutte le competenze Hard del ruolo di gestore di un portafoglio clienti, con particolare focus sui kpi’s dele vendite.
Il percorso prevede la costruzione del ruolo dalla visione strategica alla messa a terra operativa.
Dalla pianificazione al controllo dei risultati.
I KPI's delle vendite - il come e il perchè
Imparare a strutturare al meglio la propria attività porta ad una migliore efficacia ed efficienza sul campo, attraverso la lettura critica dei numeri commerciali e una corretta pianificazione ed organizzazione.
La strutturazione metodica arriva dalla corretta lettura e interpretazione dei kpi’s, che se ben utilizzati consentono di orientare facilmente i comportamenti di vendita verso azioni funzionali e correttive.
1. Il processo di budgetting per cliente:
- Il potenziale totale e la customer share
- La concorrenza
- L’azienda
- La probabilità di successo
- Il potenziale del cliente con l’azienda: divisione per prodotto/linee/canali
- Il budget per margine lordo
- Il sales plan
- I kpi’s sul sales plan
2. Il reporting a supporto del controllo
- I KPI’s commerciali: cosa sono, quali sono e come si costruiscono
- L’importanza dei KPI’s nel sistema di controllo di gestione aziendale
- Gli indici commerciali: IF (Indice di fidelizzazione, CRR customer retention rate, CE customer equity, etc)
- Analisi ABC clienti
- analisi clienti persi
- analisi clienti nuovi
- confronto nuovi vs persi
- confronto clienti attivi vs perso e
- L’analisi dei KPI’s per lo sviluppo strategico - - per cliente
- per prodotto
3. La definizione delle statistiche chiave
- Statistiche di vendita per cliente/fatturato/margine
- Statistiche di vendita per cliente/prodotto
- Statistiche di vendita per area geografica/fatturato
- Statistica clienti persi vs attivi
- Rapporto contatti/visite
- Rapporto visite/contratti
- Dalle statistiche ai kpi’
4. Laboratori:
- Analisi della propria custiomer base;
- Elaborazione statistiche di vendita e relativi kpi’s
- Preparazione di una presentazione di kpi’s
16 ORE
Il corso è programmato in base alle richieste dei clienti e sarà attivato una volta raggiunti almeno 8 partecipanti. Nel caso in cui desideriate prenotare il corso, potete procedere con l'acquisto, e questo avrà validità per un anno. Se, entro tale periodo, il corso non viene erogato, vi sarà rimborsata l'intera quota di iscrizione originariamente pagata. Come alternativa, potete effettuare una prenotazione senza pagamento inviando una mail a trainingcenter@leanbet.eu. In tal caso, sarete tempestivamente avvisati non appena il corso sarà pronto per essere erogato. Per ulteriori dettagli e informazioni, non esitate a contattarci scrivendo a trainingcenter@leanbet.eu
Il corso è previsto in presenza presso la sede del cliente. I costi di trasferta/pernottamento sono esclusi dal prezzo indicato, o comodamente da remoto